Dynamiczny pricing. Maksymalizacja zysków dzięki algorytmom 

Ekspert: Sebastian Błaszkiewicz, Członek Rady Izby Gospodarki Elektronicznej, Ekspert pricingu w Univio – firma będąca liderem cyfrowej transformacji handlu w Polsce

Skokowy wzrost cen wynajmu apartamentów podczas popularnych wydarzeń artystycznych doskonale pokazuje, jak istotnym obszarem jest pricing. Koncerty międzynarodowych gwiazd, takich jak Taylor Swift i Beyoncé w Warszawie czy Eda Sheerana w Krakowie, przyciągają tłumy fanów i turystów. Podobne zjawisko obserwujemy podczas dużych wydarzeń – na przykład Open’er Festival w Trójmieście. W takich momentach ceny wynajmu apartamentów potrafią drastycznie pójść w górę, często osiągając poziomy nawet o 100% wyższe od standardowych stawek. 

Gwałtowne zmiany cen wynikające z intensywnego wzrostu popytu na zakwaterowanie w pobliżu miejsca wydarzenia to efekt zastosowania algorytmów, które dostosowują ceny do bieżącej sytuacji na rynku. To właśnie dynamiczny pricing w akcji! Technologia umożliwia zarządzanie cenami w czasie rzeczywistym i wykorzystanie okresów wzmożonego popytu do maksymalizacji przychodów. Zastosowanie mają tu nowoczesne narzędzia analityczne, które potrafią w ułamku sekundy przetwarzać ogromne ilości danych, by przewidzieć, jaka cena będzie optymalna w danym momencie. 

W obliczu rosnących kosztów należy maksymalizować zyski 

Pricing, czyli strategia ustalania cen produktów i usług, odgrywa coraz większą rolę w działalności przedsiębiorstw w branży przemysłowej, szczególnie w czasach kryzysu lub stagnacji gospodarczej. Optymalizacja pricingu pozwala firmom na uzyskanie dodatkowych marż i zwiększenie efektywności operacyjnej, co jest szczególnie istotne w obecnym kontekście rynkowym.

Dr Maciej Kraus, ekspert pricingu, wykładowca Stanford Business School, wyjaśnia – „Pricing jest jednym z najważniejszych narzędzi strategicznych, które każda firma, niezależnie od branży, powinna mieć opanowane do perfekcji. To nie tylko kwestia ustalenia ceny produktu, ale klucz do zrozumienia wartości, jaką oferujemy klientom. Doskonałym przykładem mogą być firmy technologiczne (Netflix, Google), które elastycznie zmieniają swoje cenniki wraz z rozwojem nowych funkcji produktów. Z drugiej strony, mamy sektor retail, gdzie odpowiednie zarządzanie cenami w zależności od sezonu czy lokalnych preferencji może decydować o sukcesie lub porażce sprzedażowej. Każda firma, która zaniedbuje ten obszar, zostawia na stole potencjalne zyski, a często i swoją konkurencyjność”. 

W obliczu rosnących kosztów oraz większej konkurencji na rynku firmy poszukują nowych sposobów na zarządzanie cenami, które pozwolą im lepiej dostosować się do dynamicznie zmieniających się warunków. Dla firm z sektora przemysłowego, które niegdyś polegały wyłącznie na dystrybucji B2B, uruchamianie kanałów sprzedaży bezpośredniej do klientów końcowych (D2C direct-to-consumer) lub sprzedaż przez popularne marketplace’y, takie jak Amazon czy Allegro, staje się nową rzeczywistością. Integracja różnych kanałów sprzedaży w spójną strukturę – znaną jako omnichannel – otwiera przed tymi podmiotami wiele możliwości, ale stawia także nowe wyzwania. Jednym z nich jest zarządzanie cenami.

Pricing w modelu omnichannel wymaga kompleksowego podejścia i zaawansowanych narzędzi analitycznych, które pozwolą na holistyczne spojrzenie na politykę cenową i optymalizację zysków.

Strategiczne podejście do pricingu

W odpowiedzi na rosnące wyzwania związane z zarządzaniem cenami w różnych kanałach sprzedaży, powstała koncepcja Pricing Omnichannel 360°. Dzięki temu modelowi przedsiębiorstwa mogą lepiej dostosować politykę cenową do dynamicznie zmieniających się warunków rynkowych, a także maksymalizować zyski w każdym z kanałów sprzedaży.

Pierwszym filarem w tym modelu jest podejście strategiczne, czyli opracowanie omnichannelowej polityki cenowej, która jest spójna ze strategią firmy i jej celami biznesowymi. Niezależnie od tego, czy przedsiębiorstwo działa w sektorze produkcyjnym, spożywczym, logistycznym, czy innym – każda decyzja cenowa powinna wspierać ogólną strategię firmy i być dostosowana do specyfiki poszczególnych kanałów sprzedaży.

Drugim kluczowym elementem modelu jest spójność w różnych kanałach sprzedaży. Zarządzanie cenami w modelu omnichannel wymaga precyzyjnego monitorowania i harmonizacji cen w różnych kanałach, aby zapewnić spójne doświadczenie zakupowe. Możliwość różnicowania cen w omnichannelowej strukturze pozwala także przedsiębiorstwom realizować marże. 

Kolejnym istotnym aspektem modelu Pricing Omnichannel 360° jest wykorzystanie nowoczesnych technologii, w tym zaawansowanych modeli analitycznych i predykcyjnych, które uwzględniają sztuczną inteligencję (AI), w tym algorytmy machine learning (ML). Narzędzia te pozwalają na automatyzację wielu procesów związanych z pricingiem, takich jak analiza rynku, segmentacja klientów, prognozowanie popytu, a także monitoring konkurencji. Dzięki temu firmy mogą szybko reagować na zmiany na rynku i dynamicznie dostosowywać ceny, co zazwyczaj mocno przekłada się na przychody. 

Pricing Omnichannel 360° w praktyce 

Przyjrzyjmy się, jak taki model pricingowy 360° działa w praktyce. Firmy, które zdecydowały się wdrożyć to podejście, korzystają z szeregu narzędzi, umożliwiających optymalne zarządzanie cenami w różnych kanałach sprzedaży. Strategia pricingowa wdrażana jest zawsze z uwzględnieniem specyfiki danego rynku i grupy docelowej. 

Niezwykle ważne jest tu wykorzystanie tzw. silników cenowych, które umożliwiają dynamiczne dostosowywanie cen w czasie rzeczywistym na podstawie analizy danych rynkowych, preferencji klientów oraz działań konkurencji. Połączenie różnych systemów, działających w ramach takiego modelu, np. systemu zarządzania informacjami produktowymi (PIM), systemów ERP i CRM, wymaga zastosowania narzędzia do integracji (np. Unilinker). Szybkie i elastyczne dostosowywanie cen w punktach sprzedaży fizycznej – niezbędne do utrzymania spójnej polityki cenowej w modelu omnichannel – umożliwiają rozwiązania typu phygital (koncepcja bazująca na połączeniu świata fizycznego „physical” i cyfrowego „digital”), takie jak elektroniczne cenówki i cyfrowe półki zintegrowane z silnikami cenowymi.

Jednym z bardziej fascynujących elementów całego modelu jest zastosowanie zaawansowanej analityki i modeli predykcyjnych, np. do lepszego prognozowania popytu i planowania produkcji. 

Rola pricingu w przemyśle 

Strategiczne podejście do zarządzania cenami może przynieść wymierne korzyści, zarówno maksymalizację zysków dla przedsiębiorstw, jak i zadowolenie dla klientów. Jak podkreśla dr Maciej Kraus – „Przykłady firm, które z sukcesem wdrożyły model Pricing Omnichannel 360°, pokazują, że spójna strategia cenowa w różnych kanałach sprzedaży nie tylko zwiększa przychody, ale również buduje lojalność klientów. Firmy, które strategicznie podejdą do pricingu, mogą zwiększyć swoje marże i lepiej odpowiadać na dynamicznie zmieniające się warunki rynkowe, co w dzisiejszych czasach jest kluczowe dla utrzymania konkurencyjności„. 

Last Updated on 7 listopada, 2024 by Elżbieta Wieleba