Eksport to tylko pierwszy krok – relacja z V edycji „Europejskiego Forum Handlu i Eksportu”

16 grudnia, 2025

11 grudnia 2025 roku, w przepełnionych atmosferą nadchodzących świąt Bożego Narodzenia wnętrzach luksusowego Hotelu Bristol, odbyła się V edycja „Europejskiego Forum Handlu i Eksportu” – prestiżowego wydarzenia poświęconego globalnemu handlowi, ekspansji międzynarodowej, e-commerce oraz logistyce. Przedstawiciele biznesu, finansów, administracji oraz środowiska akademickiego dyskutowali m.in. na temat tworzenia globalnie rozpoznawalnych marek, nowoczesnych kanałów handlu międzynarodowego, bezpieczeństwa łańcuchów dostaw oraz przykładów sukcesu polskiego eksportu i ekspansji.

Już na wstępie na tłumnie zgromadzonych uczestników czekały wielkie emocje związane z wystąpieniem inauguracyjnym dr. Janusza Lewandowskiego, Posła do Parlamentu Europejskiego, Wiceprzewodniczącego Komisji Budżetowej, który przedstawił wykład zatytułowany „Narzędzia Unii Europejskiej ochrony wspólnego rynku przed nieuczciwą konkurencją”.

Były Komisarz UE ds. budżetu rozpoczął od nakreślenia niezbyt optymistycznego kontekstu międzynarodowego – izolacjonistycznej polityki Donalda Trumpa czy słabości organizacji ponadnarodowych, takich jak WTO. Zdaniem prelegenta Polska i Europa muszą liczyć w związku z tym na własne siły i wzmacniać swoje przewagi konkurencyjne. Należy elastycznie podchodzić do zmiennych warunków geopolitycznych, dbając przede wszystkim o własne interesy, czego efektem był chociażby brak zwrotnej reakcji na cła nałożone przed administrację Trumpa na towary z UE. Wojny handlowe zawsze bowiem szkodzą obu stronom konfliktu. W kontekście rynków eksportowych, zdaniem dr. Lewandowskiego, powinniśmy przede wszystkim skupiać się na gospodarkach sprzyjających nam politycznie i opartych na podobnych wartościach. Podsumowując swój wykład zaznaczył, że o przyszłości Unii zdecydują wybory parlamentarne w Polsce i prezydenckie we Francji w 2027 roku, dlatego tak ważna będzie w nadchodzących miesiącach edukacja o korzyściach płynących z członkostwa.

Kolejnym mówcą, którego prezentacji mieli okazję wysłuchać goście Forum, był Adrian Malinowski, Chief Representative in Poland, Dubai Chambers. Jego wystąpienie nosiło tytuł „Why Dubai? Synergie z Polską”.

Już na wstępie prelegent rozprawił się z mitem szybkiego sukcesu biznesowego w Emiratach. Jego zdaniem ekspansja w tym kierunku może być spektakularna, ale z pewnością wymaga czasu i zaangażowania. Dubaj to zresztą brama nie tylko na rynek Zjednoczonych Emiratów Arabskich, ale całego Bliskiego Wschodu – obecnie 41% handlu w całym regionie przechodzi właśnie przez Dubaj. Miasto już osiem lat z rzędu pozostaje światowym liderem inwestycji zagranicznych. Rocznie to około 600-700 nowych inwestycji, niemal dwa razy więcej niż gdziekolwiek indziej na naszym globie. Polska marka już teraz kojarzona jest w Dubaju z wysoką jakością, dlatego warto skorzystać z możliwości ekspansji właśnie w tym kierunku.

Następnym punktem programu był pierwszy tego dnia panel dyskusyjny, pod hasłem „Europejskie marki – globalni gracze”, który omówił kwestie konkurencyjności europejskich przedsiębiorstw oraz możliwości ich ekspansji na światowych rynkach. Moderowania debaty podjął się dr hab. Tomasz Białowąs, profesor UMCS w Lublinie, wykładowca WSPA w Lublinie oraz WSPiA w Rzeszowie, ekspert merytoryczny, IBC Advisory. W panelu udział wzięli zaś: Rafał Chwast, Wiceprezes Zarządu, Nowy Styl, Prezes Zarządu, Nowy Styl International, Katarzyna Kowalska, Wiceprezes Zarządu, KUKE, Andrzej Kozłowski, Członek Zarządu, ROHLIG SUUS Logistics, Henryk Orfinger, Przewodniczący Rady Nadzorczej, DR IRENA ERIS, Roman Przybylski, Prezes Zarządu, Grupa KĘTY.

Paneliści zauważyli, że historia budowy polskich marek oraz rozwoju polskiego eksportu to w gruncie rzeczy odzwierciedlenie całokształtu przemian gospodarczo-społecznych zachodzących w kraju po 1989 roku. Wtedy rodziły się prywatne biznesy, które najpierw osiągały sukces na rodzimym rynku, by następnie wyjść ze swoją marką do Europy, a w końcu na cały świat. Z czasem zmieniały się także przewagi konkurencyjne. Początkowo, ze względu na tanią siłę roboczą, była to cena. Dopiero później przyszła wysoka jakość, a obecnie także zrównoważona produkcja.

Oceniając aktualny stan ekspansji międzynarodowej polskich marek, eksperci wypowiadali się z umiarkowanym optymizmem. Ich zdaniem nasi przedsiębiorcy są elastyczni, dynamiczni i starają się operować na zdywersyfikowanych rynkach. Coraz więcej jest branż, w których polska marka naprawdę się liczy, takich jak żywność, kosmetyki, leki czy usługi IT. Tworzenie globalnej marki to samonapędzający się cykl, w którym pierwsze kroki muszą zrobić pionierzy, podbijający nowe rynki doskonałym produktem. W ten sposób budują renomę kraju, która ułatwia następnym firmom wejście na dany rynek.

W kontekście perspektywicznych rynków jeden z panelistów zwrócił uwagę na konieczność rozróżnienia pomiędzy kierunkami eksportu, a kierunkami rozwoju i internacjonalizacji. Eksport uzależniony jest wprost od kosztów, warunków geopolitycznych czy logistycznych. Europa w dłuższej perspektywie nigdy nie będzie liderem kosztowym. Dlatego tak ważne jest budowanie własnych struktur handlowych, obsługi klienta, a nawet produkcyjnych na nowych rynkach. Warto stawiać na akwizycję lokalnych podmiotów, choć to wiąże się z dodatkowymi wyzwaniami. Zdaniem dyskutantów budowa marki na odległych rynkach powinna zacząć się od edukacji o Polsce i odpowiedniej dyplomacji ekonomicznej, w czym rola instytucji publicznych i agencji rządowych.

Po krótkiej przerwie nadeszła pora na wystąpienie zagranicznych gości Forum – Jana Ruzicki i Martina Spillera, Partnerów, Bellecapital AG – którym towarzyszył Piotr Wójtowicz-Caicedo, Partner, Allegra LAW. Wspólnie przedstawili prezentację na temat „Zaufanie, niezależność i innowacyjność w nowej erze finansów i handlu”.

Mówcy przedstawili swoją perspektywę na ewoluującą architekturę międzynarodowych finansów, łączącą pewność prawną, odporność regulacyjną i prawdziwie niezależne zarządzanie aktywami. Ich zdaniem należy traktować zaufanie jako strategiczną podstawę handlu transgranicznego – opartą o przejrzyste struktury prawne.

Bazując na szwajcarskich doświadczeniach w zakresie zarządzania majątkiem, regulacji rynków kapitałowych i ochrony inwestorów, prelegenci pokazali, jak innowacje w finansach mogą wspomagać stabilność przedsiębiorstw i radzenie sobie z globalną niepewnością. Nowoczesne zarządzanie majątkiem oznacza bowiem pełną transparentność procesu, profesjonalne doradztwo oraz pośredniczenie w kontaktach z instytucjami finansowymi.

Następnie uczestnicy wydarzenia wysłuchali dyskusji na temat „Handel i e-commerce”, którą poprowadził Andrzej Tokaj, Senior Partner, Penteris. Wśród panelistów znaleźli się: Piotr Bobiński, Key Account Director, Ebury Polska, Łukasz Czarnowski, Digital Sales Cross Country Function Head, Interzero, Paweł Dzadz, Customer & Digital Marketing Manager, Lyreco Polska, Artur Turemka, Chief Global Growth Officer, Autopay, Michał Zimiński, Senior Director, Simon-Kucher & Partners.

W opinii dyskutantów, podstawowe pytanie, jakie musimy sobie zadać przed rozpoczęciem sprzedaży międzynarodowej, brzmi: „czy zagranica jest dla mnie?”. Duże znaczenie ma tu fakt, czy oferujemy dobra fizyczne, czy cyfrowe. W pierwszym przypadku w grę wchodzi logistyka, akwizycje itd. W przypadku usług cyfrowych sytuacja jest daleko prostsza i kluczowym kanałem staje się wtedy e-commerce oraz marketplace’y. Samo wejście na marketplace również generuje jednak wiele wyzwań – które z nich wybrać, jakie produkty sprzedawać, jaka marża będzie satysfakcjonująca, jakie znaczenie będzie miał ten kanał sprzedaży? Należy pamiętać, żeby nie „kanibalizować” swoich innych kanałów. Jeśli sprzedaż dotychczasowymi drogami jest satysfakcjonująca, warto poważnie zastanowić się nad otwieraniem nowego kanału, związanego z nowymi ryzykami. Np. okazjonalna sprzedaż dóbr fizycznych poprzez marketplace’y może generować koszty większe niż faktyczna marża.

Zdaniem ekspertów marketplace’y stanowią doskonałą alternatywę dla własnych kanałów sprzedaży e-commerce, wymagają jednak bezpośredniego starcia z konkurencją. Większość przedsiębiorców, nie związanych z branżą IT, nie chce poświęcać swoich zasobów do tworzenia od podstaw własnych platform sprzedaży, decydując się albo na marketplace, albo na gotowe rozwiązanie z zewnętrznego źródła, które jednak zawsze musi być skalowalne i dostosowane do wewnętrznych procesów.

W podsumowaniu, prelegenci zgodzili się co do faktu, że nie ma obecnie rzeczy, której nie dałoby się sprzedać przez Internet, w jakimkolwiek miejscu na świecie. Pozostaje jedynie pytanie, czy chcemy to robić i czy będzie to opłacalne.

Po zakończeniu dłuższej przerwy lunchowej goście Forum mieli przyjemność wysłuchać wystąpienia dr hab. Beaty Gessel-Kalinowskiej vel Kalisz, profesor Instytutu Nauk Prawnych Polskiej Akademii Nauk, Prezeski, ICC Polska, zatytułowanego „ICC i ICC Polska jako partner w rozwijaniu międzynarodowych relacji handlowych”.

W ramach swojego wystąpienia pani profesor zaprezentowała korzyści płynące z partnerstwa z ICC w procesie ekspansji międzynarodowej. Izba działa na wielu płaszczyznach – globalnej, regionalnej oraz lokalnej – pod jurysdykcjami poszczególnych komitetów narodowych. ICC oferuje wsparcie w budowaniu relacji oraz arbitrażowe. W tym pierwszym kontekście, zdaniem prelegentki, wciąż jesteśmy zbyt słabo widoczni, nawet na stosunkowo bliskich nam rynkach europejskich. Międzynarodowa Izba Handlowa skutecznie działa na rzecz zwiększenia praworządności wymiany handlowej, wspiera działania na rzecz zrównoważonego rozwoju i ochrony klimatu, a także kształtowania otwartej, wiarygodnej i sprawiedliwej gospodarki cyfrowej.

Panel dyskusyjny nr 3 odbył się pod hasłem „Bezpieczeństwo i odporność łańcuchów dostaw”. Moderatorem rozmowy został prof. dr hab. inż. Jarosław Arabas, Informatyk, Profesor Politechniki Warszawskiej, Członek Rady Programowej Festiwalu Nauki w Warszawie. Skład panelistów prezentował się następująco: Andrzej Bułka, Prezes Zarządu, Fracht FWO Polska, Tomasz Dziki, Wiceprezes Zarządu, Britenet, Szczepan Gowin, Partner, Head of Industrial & Logistics Agency, Cushman & Wakefield Polska, Marcin Malicki, Senior Systems and Logistics Designer, Metroplan Polska, Agnieszka Sygitowicz, Prezes, Polsko-Tajwańska Izba Przemysłowo-Handlowa, Ekspert, SKB Drive Tech, Paweł Witkowski, Dyrektor Biura Operacji Logistycznych, Poczta Polska.

Nakreślając ramy dyskusji prelegenci podkreślili, że geopolityka i rozwój technologiczny to obecnie aspekty kluczowe dla kształtowania współczesnych procesów logistycznych i łańcuchów dostaw. Pierwszy kontekst to nie tylko blokada szlaków prowadzących przez Rosję, ale choćby przejmowanie kolejnych elementów łańcucha dostaw przez Chiny w obszarze Afryki. Liczba sytuacji nieprzewidywalnych, z którymi styka się branża logistyczna, rośnie z każdym rokiem.

W kwestii rozwoju technologicznego, w wielu elementach łańcucha logistycznego można zastosować już daleko idącą digitalizację, także z wykorzystaniem AI. Poziom automatyzacji logistyki na świecie jest jednak bardzo różny. Azja Wschodnia daleko wyprzedza Europę, która z kolei pozostawia w tyle USA czy strefę Mercosur. Głównym hamulcem rozwoju logistyki w Europie, zdaniem prelegentów, pozostają niestety regulacje Unii Europejskiej.

Dyskutanci omówili także trend nearshoringu, wciąż stosunkowo słabo rozwinięty. Ich zdaniem warto wspierać tę koncepcję i zadbać o to, żeby ponowne przeniesienie elementów łańcucha wartości do Europy przełożyło się na lokowanie produkcji w Europie Środkowej i w Polsce.

Finalnym, mocnym akcentem „Europejskiego Forum Handlu i Eksportu” był ostatni panel dyskusyjny pt. „Filary polskiego eksportu”. Rola moderatora przypadła dr. hab. Jerzemu Pietrewiczowi, Prof. SGH, Dyrektorowi Instytutu Rynków i Konkurencji, Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie, a udział w dyskusji wzięli zaś: Paweł Gąsior, Dyrektor Departamentu Transakcji Pożyczkowych, Agencja Rozwoju Przemysłu, Marcin Gołębiewski, Prezes Zarządu, Unihouse, Maciej Korbasiewicz, Prezes Zarządu, Bolix, Dominik Polak, Prezes Zarządu, Wytwórnia Makaronu Domowego POL-MAK, Mikołaj Sarrach, Doradca Zarządu ds. Eksportu, Grupa BZK, Maciej Srebro, Dyrektor Departamentu Wsparcia Eksportu, Polska Agencja Inwestycji i Handlu.

Dyskusja rozpoczęła się od przedstawienia kilku faktów dotyczących imponującego skoku polskiego eksportu, dokonanego w XXI wieku. W 2004 roku w kraju działało 44 tys. eksporterów. Obecnie jest ich już 130 tys., a nominalna wartość eksportu wzrosła w tym czasie sześciokrotnie. Handel zagraniczny stał się wielką lokomotywą polskiej gospodarki. Dopiero ostatnie lata przyniosły lekką stagnację oraz spadek inwestycji.

Prelegenci w pierwszej fazie skupili się na omówieniu współpracy pomiędzy biznesem, a publicznymi agencjami wsparcia przedsiębiorców. Do dyspozycji są choćby opcje finansowania dłużnego i kapitałowego, takie jak pożyczki, gwarancje czy poręczenia, a także kredyty eksportowe. Te instrumenty spotykają się z pozytywnym odbiorem firm, choć przeważa opinia, że są one niewystarczające. Jako jedną z bolączek systemu wsparcia handlu zagranicznego wskazano fakt, że w dużej mierze wspiera on już istniejący eksport, nie oferując pomocy małym przedsiębiorcom, którzy dopiero chcą wejść na obce rynki. Przedstawiciele sektora rolno-spożywczego również pochwalili współpracę z agencjami rządowymi, podkreślając jednocześnie, że oferowane wsparcie wciąż jest mniejsze, niż ma to miejsce w krajach Europy Zachodniej.

W podsumowaniu debaty i zarazem całej konferencji, dyskutanci próbowali określić, czym polskie firmy mogą i powinny konkurować na rynkach zagranicznych. Pojawiła się opinia, że powinniśmy bardzo mocno promować marki własne – poprzez konkurencyjność jakościową i cenową, a także innowacyjność oferowanych produktów.

Tegoroczna edycja Europejskiego Forum Handlu i Eksportu jasno pokazała, że polska ekspansja zagraniczna znajduje się dziś na etapie wczesnej dojrzałości, wymagającym nie tylko skali, lecz przede wszystkim strategii, innowacyjności i długofalowego myślenia. Eksport przestaje być celem samym w sobie, a staje się punktem wyjścia do budowy trwałej obecności na rynkach międzynarodowych, własnych struktur oraz silnych marek. Wnioski płynące z debat potwierdziły, że kluczową rolę odegra współpraca biznesu z instytucjami publicznymi, otwartość na nowe technologie oraz umiejętność reagowania na dynamiczne zmiany geopolityczne i rynkowe. Forum stworzyło przestrzeń do merytorycznego dialogu, inspiracji i wymiany doświadczeń, które mogą przełożyć się na realne decyzje i działania wzmacniające pozycję Polski w globalnym handlu.

Wigilijny Wieczór Klubowy

Wigilijny Wieczór Executive Club był symbolicznym i refleksyjnym zwieńczeniem intensywnego roku jubileuszowego 20-lecia Klubu. Spotkanie połączyło elementy networkingowe z intelektualną prowokacją, która skłaniała do spojrzenia na współczesne wyzwania z nowej, nieoczywistej perspektywy.

Szczególnym punktem wieczoru była prezentacja Cezarego Pietrasika pt. „Głupota ludzka jako megatrend – wpływ na biznes, politykę i społeczeństwo”, oparta na niedawno wydanej książce „Homo Idioticus: Why We Are Stupid and What to Do About It”. Prelegent, z charakterystyczną ironią i dystansem, analizował mechanizmy zbiorowej nieracjonalności, uproszczeń poznawczych i emocjonalnych decyzji, które coraz silniej wpływają na funkcjonowanie rynków, organizacji i debaty publicznej. Zwrócił uwagę, że „głupota” nie jest brakiem inteligencji, lecz efektem presji informacyjnej, polaryzacji i algorytmizacji rzeczywistości – a jej skutki odczuwają dziś liderzy biznesu i decydenci na całym świecie.

Wystąpienie stało się punktem wyjścia do żywych rozmów i wymiany opinii w kuluarach, idealnie wpisując się w ideę Executive Club jako miejsca łączącego świąteczną wspólnotę z odważną refleksją o przyszłości. Wieczór zakończył się w duchu rozmów, relacji i wspólnego spojrzenia w nadchodzący rok – z większą uważnością, krytycznym myśleniem i dystansem do świata, który coraz częściej nagradza uproszczenia.