Szanse eksportowe a przygotowanie do procesu ekspansji. Rozmowa z Grzegorzem Słomkowskim, Członkiem Zarządu Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu S.A.

W dobie kryzysu spowodowanego koronawirusem wiele firm szuka metod na rozszerzenie działalności, w tym m.in. wejście na nowe rynki. Co jest najważniejsze w zaplanowaniu wyjścia z własnym produktem poza granicę?

Aktywność polskich przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych powiązana jest kondycją gospodarki światowej, jak również gospodarki polskiej. Wynikający z pandemii COVID-19 kryzys gospodarczy nie jest wynikiem bezpośrednio skali zakażeń, lecz swego rodzaju szoku administracyjnego o skali globalnej, wynikającego z wprowadzonych obostrzeń. Zastosowanie przez wiele krajów tzw. lockdownu stanowiło szok regulacyjny dla gospodarek wielu krajów.

Co więcej, sytuacja pandemiczna uderzyła w gospodarkę światową, nie tylko od strony regulacyjnej, ale również od strony popytowej i podażowej. Można powiedzieć, że zmniejszenie wydatków konsumpcyjnych, ograniczenie funkcjonowania branż takich jak gastronomia czy turystyka, a z drugiej strony przerwanie łańcuchów dostaw, restrykcje w zakresie funkcjonowania przedsiębiorstw są pochodną szoku regulacyjnego. To całkowicie odmienna sytuacja, niż we wcześniejszych okresach spowolnienia. Mimo tak niepokojących sygnałów płynących z całego świata, Polska dobrze sobie radzi.

W pandemii polscy eksporterzy dostrzegli nowe możliwości związane z koniecznością adaptacji i dywersyfikacją działalności. Pod względem eksportu, dostrzegli nowe rynki zbytu. Pandemia pokazała, że w biznesie nie ma rzeczy niemożliwych i otworzyła nam nowe szanse. Oferta polskich firm jest dla zagranicznych odbiorców atrakcyjna cenowo, ale przede wszystkim ceniona za jakość. Nasze rodzime towary i usługi, przy wsparciu instytucjonalnym między innymi PAIH czy KUKE, zabezpieczającego różnego rodzaju ryzyka, mogą skutecznie konkurować na arenie międzynarodowej, nawet w czasach kryzysowych. Widzimy to bardzo dobrze obserwując dynamikę sprzedaży na przykład właśnie produktów rolno-spożywczych, ale nie tylko.

Przygotowanie się do ekspansji, w obecnej sytuacji wymaga jeszcze bardziej uważnego przestudiowania takiego „ABC eksportu”. Dlatego, obecnie ze zdecydowanie większą intensywnością zapraszam do nas. Zespół ekspertów PAIH służy tu wszelkim niezbędnym wsparciem. Rolą naszych pracowników jest opieka nad całym procesem ekspansji tak, aby przebiegła ona zgodnie z planem i przyniosła oczekiwane efekty. Zawsze przestrzegam przed pochopnymi decyzjami i nadmiernym optymizmem. Zachęcam natomiast, do przygotowania swoistej road mapy i metodyczne, konsekwentne realizowanie punktu po punkcie. Na liście powinny się znaleźć na pewno: analiza potencjału produktu na danym rynku, identyfikacja bariery wejścia, wybór modelu biznesowego, wszelkie kwestie związane z finansowaniem, a w końcu określenie budżetu na promocję. Oczywiście tych pozycji do przemyślenia jest jeszcze więcej, ale tu raz jeszcze zachęcam do kontaktu z PAIH.

Fundamentem udanej inwestycji są dobre, świadome wybory w początkowej fazie. Które kierunki świata to szansa dla polskich przedsiębiorców?

W 2020 roku PAIH obsłużyła ponad 20 tysięcy zapytań od przedsiębiorców i wsparła prawie 270 kontraktów eksportowych. Co najmniej kilkanaście kolejnych umów jest w procesie negocjacji. Skoncentrowaliśmy sięna wyszukiwaniu lokalnych szans eksportowych wynikających bezpośrednio lub pośrednio z pandemii. Widzimy, że nasi eksporterzy wykorzystują możliwości spowodowane przerwanymi łańcuchami dostaw. O sukcesach rodzimych firm informujemy na bieżąco. W ubiegłym tym roku najpopularniejszymi kierunkami okazały się Stany Zjednoczone, Kazachstan, Niemcy, Izrael i Wielka Brytania. Potencjał w USA wykorzystała m.in. polska marka Saddar, oferująca innowacyjne rozwiązania ekologiczne m.in. dla branży budowlanej. W Kanadzie pozycję umacnia polska marka DAKO. Jeden z największych producentów okien otworzył salon firmowy w Ontario i zdobywa nowych klientów w Kolumbii Brytyjskiej.Do Singapuru i Wietnamu trafiła z kolei polska żywność. Malezję i Hiszpanię z sukcesem podbijają polskie kosmetyki. PAIH wsparła też duży kontrakt IT w Australii czy eksport sprzętu sportowego m.in. na Węgry czy do Danii.

Jednak jeszcze przed polskimi przedsiębiorcami wiele możliwości do odkrycia. Niewątpliwie, bardzo interesującym kierunkiem są państwa położone w Azji Południowo-Wschodniej, czyli Singapur, Wietnam, Tajlandia, Indonezja czy Filipiny. Ale również Korea Południowa czy Japonia. We wszystkich krajach dokonano w ostatnich latach wielkich inwestycji skutkujących łatwiejszym dostępem do tych rynków. Ponadto, są to kraje rozwijające się niezwykle dynamicznie, z aspirującą klasą średnią szukającą ciekawych, innowacyjnych produktów. W tym zestawieniu nie można zapominać o Chinach czy Indiach, gdzie mieszka prawie 40 proc. całkowitej populacji Ziemi. Struktura wymiany handlowej z Chinami jest skrajnie niekorzystna dla Polski. Zmniejszenie deficytu handlowego z Państwem Środka będzie niezwykle trudne i czasochłonne, ale nie niemożliwe. Innym, ciekawym kierunkiem ekspansji międzynarodowej dla polskich firm są również kraje Ameryki Północnej, czyli Meksyk, Stany Zjednoczone i Kanada. Do Afryki trafia z kolei niewiele ponad 1 proc. wartości polskiego eksportu. To kontynent wielkich możliwości, wymagający wielkiego zaangażowania. Demografia Afryki sprawia, że jest to bardzo atrakcyjny kierunek ekspansji dla polskich firm. Warto też spojrzeć na państwa położone na Bliskim Wschodzie – Izrael, Jordania, oraz w rejonie Zatoki Perskiej, czyli Arabia Saudyjska, Zjednoczone Emiraty Arabskie czy Kuwejt. Zdecydowanie chcemy zachęcać polskich przedsiębiorców do eksploracji tzw. rynków wschodzących.

Jakie scenariusze snuć można odnośnie eksportu w 2021 roku i jakie piętno na handlu odciska pandemia?

Przede wszystkim muszę podkreślić, że pandemia nie odcisnęła takiego piętna na eksporcie, jakiego spodziewali się wszyscy obserwując rozwój wypadków na świecie wynikający z pandemii. Polska z pewnością wygrała nie tylko lokalizacją, zrealizowanymi już wcześniej inwestycjami typu BIZ, ale też jak już wspomniałem konkurencyjnością cenową i jakością produktów. Ponadto, w dużym stopniu jesteśmy eksporterem dóbr pierwszej potrzeby, z których zakupu konsumenci rezygnują w ostateczności.

Co przyniesie najbliższa przyszłość? Sądzę, że stopniowe łagodzenie restrykcji gospodarczych może nastąpić w drugim kwartale 2021 roku. W tym czasie powinno dojść do ożywienia, którego motorem wzrostu stanie się konsumpcja prywatna, inwestycje i tradycyjnie już eksport. Myślę, że ten rok będzie należał do branży rolno-spożywczej. Ale szeroko rozumianej, uwzględniającej zarówno trend eko, jak i zaawansowane technologie do produkcji żywności. W 2021 rosnąć w siłę będą też m.in. branża kosmetyczna, meblarska czy stolarka okienna i drzwiowa. Duże znaczenie będzie miała sztuczna inteligencja i technologia augemented reality. Przewidywany jest rozwój obszarów smart city i smart home, e-learning, czy digital health, czyli telemedycyna, chatboty, ale też narzędzia diagnostyczne oparte na sztucznej inteligencji. Jako kraj wyróżniamy się tu znacząco, właśnie dzięki wspaniałemu kapitałowi intelektualnemu kraju.

Jestem pewien, że eksport w 2021 roku ponownie okaże się kołem napędowym polskiego wzrostu gospodarczego. Odbicie gospodarcze na świecie, rządowe plany stymulujące rozwój gospodarczy i zwiększone wydatki zaowocują większymi zamówieniami i przełożą się na wielkość strumienia eksportu.

Kiedy już osiągnęliśmy pierwsze cele, kluczowe jest zaznaczenie swojej pozycji. Jak efektywnie budować przewagę konkurencyjną?

W dzisiejszym świecie konkurencja odmieniania jest przez wszystkie przypadki. Firmy dążą więc do poszukiwania i budowania przewag konkurencyjnych – tak, by się wyróżnić i utrzymać klienta na dłużej. W tym procesie warto pamiętać o budowaniu kultury korporacyjnej, która będzie przyciągała największe talenty.

Inny szalenie ważny aspekt to definiowanie nisz niedostatecznie zagospodarowanych. Szukanie obszarów, w których jeszcze czegoś brakuje albo można coś znacząco usprawnić. W takich sytuacjach konkurencja zazwyczaj nie jest duża, można zatem już na wczesnym etapie wykorzystać szanse rynkowe, aby m.in. odpowiednio ustalić rozpoznawalność marki.

W procesie budowania przewag konkurencyjnych istotne jest poznanie DNA modelowego klienta firmy. Tylko to gwarantuje potem sukces w komunikacji z nim, zapewni odpowiedni poziom identyfikacji z marką i jej wartościami. Odpowiednie wsparcie sprzedaży oraz zespołu wsparcia posprzedażowego może pomóc utrzymać klienta przez wiele lat.

Bardzo istotne jest też jasne określenie mocnych stron firmy. Być może to procesy, technologia, unikalna wiedza lub doświadczenie. Z pewnością dla klientów stanowi to nadrzędną wartość. Przedsiębiorcy powinni wiedzieć, jak te mocne strony wykorzystać w innowacyjny i kreatywny sposób, by zdobyć nowy biznes czy wejść na nowe rynki.

Kryzys gospodarczy to wyzwanie dla większości przedsiębiorców. Czy można tę ciężką sytuację przekuć w sukces?

W PAIH od początku pandemii powtarzamy, że kryzys gospodarczy może być rozpatrywany nie tylko w kategorii zagrożenia, ale również szansy. W trudnych czasach, przedsiębiorstwa i konsumenci są skoncentrowani na oszczędzaniu pieniędzy i ograniczaniu wydatków.

Inny zauważalny trend – w czasach kryzysu ludzie częściej pozostają w domach. Warto rozważyć dostarczanie usług czy produktów, które doskonale sprawdzą się w zaciszu czterech ścian. Myśląc o rozrywce możemy wyróżnić książki, gry czy filmy. Rozważając sport  – sprzęt do aktywności domowej.

Ciekawą alternatywę dla prowadzenia biznesu stacjonarnego może też być wejście w świat sprzedaży online. I takie działania firm coraz częściej w dobie COVID-19 obserwujemy. Z jednej strony firma obniża koszty działalności, z drugiej może wręcz myśleć o wykorzystaniu kanału e-commerce do wejścia na nowy rynek.

Muszę przyznać, że dla PAIH kryzys związany z COVID-19 oznacza jeszcze intensywniejsze działania na rzecz polskich przedsiębiorców. Koncentrujemy się na wyszukiwaniu lokalnych szans eksportowych wynikających bezpośrednio lub pośrednio z pandemii. Widzimy, że drzwi wielu rynków zagranicznych otwierają się na polski biznes. Efektem takiego podejścia jest też wzrost liczby podpisanych z udziałem PAIH kontraktów. Polscy przedsiębiorcy wykorzystują te szanse. O przykładach już wspominałem, a o kolejnych moglibyśmy pewnie rozmawiać wiele godzin. Proszę mi wierzyć, że każdy z tych przypadków to dla nas powód do dumy. No i oczywiście motywacja, by robić więcej, szybciej i przede wszystkim coraz bardziej skutecznie.

Jaki jest poziom wsparcia, które inwestorzy uzyskać mogą od Państwa? Czy dla inwestora to wsparcie odgrywa dużą rolę?

Polska Agencja Inwestycji i Handlu jest instytucją doradczą i pierwszym punktem kontaktu dla eksporterów i inwestorów. Agencja pomaga przedsiębiorcom w wyborze optymalnej ścieżki ekspansji za granicą. Wspiera również napływ bezpośrednich inwestycji zagranicznych do Polski oraz realizację polskich inwestycji w kraju. Naszymi klientami są inwestorzy zagraniczni, obecni i potencjalni, jak również rodzimi przedsiębiorcy planujący rozwój lokalny. Współpracujemy z firmami na każdym etapie procesu inwestycyjnego, od dostarczenia informacji o zasadach i kosztach prowadzenia działalności w Polsce po wsparcie w wyborze lokalizacji, przygotowania oferty terenów inwestycyjnych czy organizacji wizyt lokalizacyjnych, podczas których inwestorzy mają możliwość spotkania się z lokalnymi władzami, partnerami biznesowymi czy porozmawiania z firmami, które w danym miejscu już zainwestowały. Ponadto będąc operatorem programu grantów rządowych, przekazujemy informację o dostępnych zachętach inwestycyjnych. Wspieramy też inwestorów w relacjach z administracją zarówno centralną, jak i lokalną. Wskazujemy możliwości współdziałania, optymalne ścieżki realizacji inwestycji. Jesteśmy istotnym głosem doradczym i promotorem Polski, jako idealnego miejsca na inwestycję.

Nasza oferta wsparcia dedykowana jest m.in. inwestorom z sektora nowoczesnych usług dla biznesu oraz z sektora produkcyjnego. W przypadku tych pierwszych, czyli firm, które planują utworzyć centra biznesowe, dominują inwestorzy zainteresowani realizacją projektów IT zlokalizowanych w Trójmieście. Przyciąga ich przede wszystkim potencjał kadrowy regionu, wysoki poziom trójmiejskich uczelni i rozbudowane zaplecze biurowe.

W przypadku inwestorów poszukujących terenów inwestycyjnych, zainteresowanie Polską Północną wykazują przede wszystkim te firmy, które zamierzają wykorzystywać transport morski do sprowadzania komponentów potrzebnych do procesu produkcyjnego, lub eksportować tą drogą gotowe towary. W tym wypadku nie ma znaczenia branża czy kraj pochodzenia inwestora, jednak kluczowym elementem dla pozyskania takiej inwestycji jest znalezienie odpowiednio uzbrojonego terenu inwestycyjnego, który spełni oczekiwania inwestora.

Last Updated on 7 kwietnia, 2021 by Karolina Ampulska