Ubezpieczenie jako przewaga konkurencyjna. O niedoszacowanych zagrożeniach w handlu międzynarodowym rozmawiamy z Katarzyną Kowalską, Wiceprezes Zarządu KUKE

Niepewność geopolityczna, wojny handlowe, sankcje, rosnąca liczba niewypłacalności firm oraz redefinicja globalnych łańcuchów dostaw sprawiają, że ekspansja zagraniczna staje się dziś nie tylko wyzwaniem biznesowym, ale przede wszystkim testem dojrzałości strategicznej przedsiębiorstw. O tym, jakie ryzyka polskie firmy wciąż niedoszacowują, dlaczego ubezpieczenie należności powinno być elementem strategii, a nie kosztem, oraz jak KUKE dostosowuje swoje instrumenty do realiów „poliglobalizacji”, rozmawiamy z Katarzyną Kowalską, Wiceprezes Zarządu KUKE. To rozmowa o bezpieczeństwie handlu, inwestycjach zagranicznych, współpracy instytucjonalnej i kompetencjach, które zadecydują o pozycji polskich firm na globalnych rynkach w nadchodzących latach.

KUKE odgrywa kluczową rolę w ograniczaniu ryzyka w ekspansji zagranicznej. Jakie zagrożenia dla eksporterów są dziś najbardziej niedoszacowane przez polskie firmy?

Trudno to skwantyfikować. W zależności od regionu przeważają kwestie makroekonomiczne, polityczne bądź prawno-regulacyjne. Co roku rośnie wartość ubezpieczonych przez nas transakcji eksportowych, ale mamy potencjał na dużo szersze wsparcie ekspansji polskich firm. Udzielenie zagranicznemu odbiorcy kredytu kupieckiego to lewar, który pozwala znacząco zwiększyć wolumen sprzedaży. I wystarczy to zabezpieczyć. Przykładem jest Ukraina, gdzie odroczenie zapłaty pozwoliło w pierwszym okresie po agresji Rosji zająć polskim firmom mocną pozycję rynkową. Wymaganie przedpłat dla zabezpieczenia transakcji, z czego najczęściej korzystają polscy przedsiębiorcy na rynkach uznawanych za bardziej ryzykowne, znacząco spowalnia rozwój.

W czasie Forum dużo mówiono o niepewności geopolitycznej. Jak KUKE dostosowuje swoje instrumenty do realiów wojny handlowej, sankcji i niestabilności rynków wschodzących?

Polskie firmy mają w KUKE pełen zestaw instrumentów, które pozwalają im bezpiecznie handlować i inwestować, niezależnie od koniunktury gospodarczej czy nadzwyczajnych wydarzeń. Nie bez powodu chlubimy się tytułem najlepszej agencji wsparcia eksportu na świecie przyznanym nam pół roku temu przez branżowy magazyn Global Trade Review. Niestety nasi przedsiębiorcy nieczęsto korzystają z instrumentów wsparcia oferowanych przez polskie instytucje rozwoju czy choćby z zewnętrznego finansowania bankowego i wolą opierać się na swoich, jednak dość skromnych, kapitałach i wewnętrznych kompetencjach. Znacznie częściej i chętniej korzystają z nich za to firmy innych krajów, które między innymi dzięki temu szybko zbudowały mocną pozycję międzynarodową. Przykładem bardzo dobrze nam znanym są chociażby tureckie firmy z branży budowlanej, ale nie tylko.

No właśnie. Czy polscy eksporterzy nauczyli się już myśleć o ryzyku systemowo, czy nadal traktują ubezpieczenia głównie jako koszt, a nie element strategii?

Świadomość ryzyk rośnie, ale wolniej niż intensywność samych zagrożeń. A ostatnie lata to niespotykany wcześniej okres zmienności, niepewności i nasilenia ryzyk, które wcześniej były pomijane, jak geopolityka czy bezpieczeństwo cyfrowe. Można to odnieść nie tylko do eksporterów, ale też do obrotu handlowego w kraju. I tu paradoks: od 2023 r. trwa popandemiczne odbicie w niewypłacalnościach firm, czyli potencjalne ryzyko braku zapłaty od kontrahenta jest wyższe. Poziomy upadłości firm w Niemczech są najwyżej od 12 lat! Z kolei koszty ubezpieczenia stoją praktycznie w miejscu. I to mimo że rośnie wskaźnik szkodowości u ubezpieczycieli. Mamy jednak niezdrową sytuację na rynku i wojnę cenową, która w dużej mierze wynika z tego, że bardzo niewiele „nowych” firm decyduje się korzystać z ubezpieczenia swojego handlu, bo w liczbie klientów czy przypisie składki panuje stagnacja. Zakładamy, że przedsiębiorcy, którzy musieli w ostatnich latach zmierzyć się z ogromnym wzrostem kosztów pracy czy energii, oszczędzają na ubezpieczeniu działalności, i nie tylko wymiany handlowej, ale też np. na ubezpieczeniach majątku, przez co bardzo silnie wzrosła luka ubezpieczeniowa, o czym mówi cała branża. Widzę na szczęście jedną pozytywną zmianę w ostatnim czasie, czyli szybko rosnący popyt na ubezpieczenia inwestycji zagranicznych. To z jednej strony efekt wysypu nowych projektów, a z drugiej większej świadomości ryzyk i lepszego przygotowania do ekspansji.

Jaką rolę w budowie globalnych marek „Made in Poland” mogą odegrać ubezpieczenia eksportowe i gwarancje oferowane przez KUKE?

Bardzo szeroko zdywersyfikowana gospodarka to nasz atut, bo dzięki temu szybciej wychodziliśmy ze światowych kryzysów. Z drugiej strony zgadzamy się, że brak globalnych championów jest dość poważną słabością. Jednak zbudowanie takiej firmy w segmencie wytwórczym to dziś zadanie dużo trudniejsze niż dekadę czy dwie temu z racji postępującej koncentracji branżowej, konkurencji i barier handlowych. Fala protekcjonizmu i haseł „local content” ma zasięg globalny. W uproszczeniu – żeby wejść na jakiś rynek, trzeba tam ulokować produkcję. Bezpośrednie inwestycje zagraniczne mają służyć modernizacji przemysłu, bezpieczeństwu narodowemu i pozycjonowaniu geopolitycznemu. Coraz częściej FDI rozwija się jako foreign developmental investment.

Wsparcie eksportu to dziś nie tylko finansowanie, ale też informacja. Jak KUKE pomaga firmom podejmować decyzje dotyczące wejścia na nowe, często trudne rynki?

Gorąco polecam przekrojowe raporty, które tworzymy wspólnie z PFR TFI i PwC Polska, z przeglądem sytuacji na świecie pod kątem inwestycji bezpośrednich i rankingami rynków o największych możliwościach dla naszych firm. Na social mediach publikujemy informacje o kondycji sektora przedsiębiorstw i upadłościach na rynkach rozwiniętych, gdzie trafia gros eksportu z Polski, jak i zmiany w ratingach przyznawanych krajom przez OECD, które są z kolei podstawą do określania kosztów ubezpieczenia w agencjach kredytów eksportowych, jak KUKE. Bardzo efektywne bywają konferencje, jak np. zorganizowane przez nas wspólnie z BGK wydarzenie na temat potencjału Afryki z udziałem ambasadorów, zagranicznych analityków, której pokłosiem będzie na pewno kilka transakcji i inwestycji. Niezastąpione w warstwie informacyjnej jest też nasze rozwiązanie Shop in Poland, gdzie to KUKE, mając informacje o projektach infrastrukturalnych w różnych zakątkach świata, zaprasza polskie firmy do włączenia się w nie jako dostawcy bądź wykonawcy.

Podczas panelu pojawił się wątek współpracy instytucji państwowych. Jak w praktyce wygląda dziś synergia KUKE z innymi instytucjami Grupy PFR czy też bankami komercyjnymi?

Podczas debaty z moim udziałem na ostatnim forum eksportu ze strony biznesu padły biegunowo różne oczekiwania: niech państwo pomoże albo niech nie przeszkadza, a my sami sobie poradzimy. Na te preferencje składa się wiele czynników, ale generalnie uważam, że ten drugi pogląd jako wyraz idealistycznego leseferyzmu nie ma dziś racji bytu, bo stracił głównego sponsora jakim były Stany Zjednoczone. Teraz to Chiny, po tym jak stały się „fabryką świata”, opowiadają się za powrotem do globalizacji i nieskrępowanym barierami handlem. Podobne odwrócenie ról nastąpiło w przepływach inwestycji bezpośrednich: USA stają się ich coraz większym „importerem, a w Chinach 2/3 całkowitej wartości FDI stanowiły w 2025 r. inwestycje wychodzące. Państwowy interwencjonizm od lat rośnie w siłę i coraz bardziej przypomina to błędne koło, ponieważ wprowadzanie środków ochrony rynku przez jedne kraje wywołuje reakcję kolejnych. Wracając do pytania, w takim otoczeniu niezbędna jest ściślejsza koordynacja działań instytucji państwowych i stąd inicjatywa Team Poland integrująca ofertę podmiotów z Grupy PFR, w tym KUKE i BGK na rzecz skuteczniejszego wsparcia ekspansji międzynarodowej polskiego biznesu. Z bankami komercyjnymi współpraca układa się doskonale, gdy mówimy o finansowaniu klientów w kraju. Gdy pojawiają się potrzeby dotyczące transakcji na innych rynkach i w większych kwotach, to odzywają się dzwonki alarmowe. Duże projekty z udziałem naszych firm kredytują więc również zagraniczne banki.

Jakie znaczenie dla bezpieczeństwa polskiego eksportu mają dziś instrumenty ochrony należności w handlu wewnątrz UE, gdzie ryzyko często bywa bagatelizowane?

To ważna kwestia, bo w percepcji naszych przedsiębiorców Europa to ciągle wysoka wiarygodność i rzetelność płatnicza. Tymczasem to tutaj ryzyko niewypłacalności jest często wyższe niż przed pandemią, co jest konsekwencją wieloletniej stagnacji gospodarczej. Niemieccy czy austriaccy dłużnicy ukrywający się przed monitami, przewlekłość procesów windykacyjnych to dziś nasza codzienność w tych krajach, a kiedyś sytuacja nie do pomyślenia. Włochy i Francja mają także duży odsetek opóźnień w płatnościach. Trzeba zdać sobie sprawę, że nie ma już bezpiecznych rynków. Skoro terytorium w ramach jurysdykcji NATO jest przedmiotem sporu, to jaką można mieć pewność w odniesieniu do innych państw i regionów? Ten element niepewności stwarza jednak szanse, bo np. obniża ceny zagranicznych aktywów. Można z tego skorzystać, ale odradzałabym działanie bez zabezpieczania swojej „pozycji”. KUKE zapewnia ochronę przed ryzykiem handlowym, politycznym i siły wyższej. I jesteśmy gotowi też ubezpieczyć już istniejące inwestycje zagraniczne.

Jak KUKE postrzega rolę nearshoringu i skracania łańcuchów dostaw – czy to trend, który realnie zmniejsza ryzyko, czy tylko je zmienia?

Niestety o wszystkim decyduje polityka gospodarcza dwóch globalnych hegemonów: USA i Chin. Waszyngton odbudowuje bazę przemysłową w sektorach strategicznych w odpowiedzi na dominację Pekinu w światowych łańcuchach wartości produkcji. Chiny przeorientowują się na rynek wewnętrzny, aby dorównać USA. Ta zmiana prowadzi do reorganizacji handlu, inwestycji zagranicznych i potencjału przemysłowego na poziomie globalnym i regionalnym, wpływając na strategie rozwoju innych państw. James Zhan z Chatham House twierdzi, że międzynarodowe sieci produkcyjne staną się bardziej skupione regionalnie, a decyzje inwestycyjne coraz mniej będą uwzględniać efektywność kosztową, a mocniej odzwierciedlać kwestie geostrategiczne. Nowy międzynarodowy system produkcji nie będzie zatem ani powrotem do hiperglobalizacji, ani nie skończy się skrajną fragmentacją. Określa to jako poliglobalizację sterowaną, w której państwa chcą oddziaływać i skutecznie zarządzać handlem, inwestycjami i technologią.

Jakie kompetencje i podejście do ryzyka powinni dziś rozwijać polscy przedsiębiorcy, aby skutecznie konkurować na globalnych rynkach w kolejnych latach?

Z perspektywy KUKE zgłaszam dwa postulaty: większa gotowość do międzynarodowej ekspansji, przede wszystkim inwestycyjnej, oraz otwartość na współpracę z zewnętrznymi instytucjami i korzystanie z dostępnych instrumentów ubezpieczeniowych i finansujących. Inne elementy często są dane i od nich niezależne, więc nasi przedsiębiorcy muszą po prostu zachować dotychczasową elastyczność, by skutecznie rywalizować na rynkach.

Katarzyna Kowalska

Wiceprezes Zarządu KUKE S.A., liderka z wieloletnim doświadczeniem w obszarze finansów, ubezpieczeń i transformacji cyfrowej. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, uczestniczka programów executive education na Oxfordzie, INSEAD i LSE.

Specjalizuje się w zarządzaniu ryzykiem i wdrażaniu innowacyjnych strategii rozwoju. Laureatka programu Fortune–U.S. Department of State Global Women Mentoring Program, była Przewodnicząca Komitetu Krótkoterminowego w międzynarodowej organizacji Berne Union.

Przeczytaj także: Eksport to tylko pierwszy krok – relacja z V edycji „Europejskiego Forum Handlu i Eksportu”

Last Updated on 27 stycznia, 2026 by Anastazja Lach