Polski eksport: stare i nowe ryzyka. Wywiad z Amelią Bień, dyrektorką departamentu windykacji w KUKE, o ryzyku handlowym w Europie oraz potencjale nowych kierunków dla eksporterów
Kilka miesięcy temu wiceprezes KUKE Katarzyna Kowalska mówiła na łamach Executive Magazine o niedocenianym przez polskich eksporterów ryzyku niewypłacalności firm w Europie, które „jest często wyższe niż przed pandemią”. Ostatnie dane makroekonomiczne z gospodarek kontynentu przynoszą jednak optymistyczne sygnały ożywienia w kolejnych krajach, również w Niemczech, pogrążonych przez lata w stagnacji. Czy to przekłada się już na polski eksport i przede wszystkim na zmniejszenie ryzyka w relacjach handlowych?
Lepsze wskaźniki koniunktury dają nadzieję, że sytuacja zacznie się z czasem odwracać, ale w procesach gospodarczych mamy do czynienia z inercją, która może trwać kilka kwartałów. Zakładano, że unijne pieniądze z Krajowego Planu Odbudowy pobudzą polskie inwestycje już od początku 2025 r., tymczasem ich efekt widzimy dopiero od niedawna. Wielki pakiet stymulacyjny niemieckiego rządu dotyczący inwestycji w infrastrukturę i obronność zwiększy popyt i stopniowo przyspieszy tamtejszy wzrost gospodarczy, dzięki czemu firmy złapią oddech, zwiększą przychody i odbudują swoje bilanse. Na razie jednak, w II kwartale tego roku liczba upadłości osiągnęła u naszych zachodnich sąsiadów najwyższy poziom od 20 lat! W porównaniu ze średnimi wskaźnikami upadłości z lat 2016–19, czyli okresu sprzed pandemii, obecne wyniki są aż o 75-80% gorsze.
Długotrwała stagnacja wyczerpała rezerwy mniejszych firm i w związku z tym można oczekiwać, że niewypłacalności pozostaną na wysokim poziomie. Co więcej, jak wskazują tamtejsi eksperci, dotyczy to niemal wszystkich branż, co może wskazywać na strukturalną słabość gospodarki. Budownictwo ucierpiało z powodu wyższych stóp procentowych, sektory usługowe ze względu na podwyżki płacy minimalnej, energochłonne gałęzie przemysłu zmagają się z wysokimi kosztami energii, a detaliści ze zmieniającymi się nawykami zakupowymi konsumentów. A do tego dochodzi chińska konkurencja, która wypchnęła niemieckie towary najpierw z azjatyckiego rynku, potem z rynków trzecich i teraz z samych Niemiec. Ale podobnie jest w sąsiadujących Austrii i Szwajcarii, a wysokie ryzyko handlowe dotyczy też Francji, Włoch, Czech, Litwy. Lista jest jeszcze długa…
Skupmy się póki co na Niemczech, które odbierają ponad ¼ polskiego eksportu i na pewno w najbliższym czasie pozostaną rynkiem bez rozsądnej alternatywy.
W KUKE mamy do czynienia z niemal czterokrotnym wzrostem liczby spraw windykacyjnych z kontrahentami z Niemiec w porównaniu z okresem sprzed pandemii, co jednak częściowo wynika z rosnącej liczby naszych klientów. Ale, co niepokojące, niestety spadła nam istotnie efektywność w dochodzeniu tych należności. A to już jest efekt dużo gorszej kondycji niemieckich kontrahentów, o czym mówiłam wcześniej – nie mają rezerw czy możliwości poprawienia swojej płynności i gdy przestają płacić to oznacza, że są faktycznymi bankrutami, także bez aktywów.
W ubiegłym roku zanotowaliśmy trzykrotny wzrost wartości wypłaconych odszkodowań w porównaniu z rokiem 2024 i ten negatywny trend utrzymuje się. W pierwszym półroczu br. aż 90% wypłat dotyczyło kontrahentów w stanie upadłości lub restrukturyzacji, gdy w 2018 roku było to zaledwie 2%. W takiej sytuacji trudno o skuteczną windykację. Najwięcej odszkodowań wypłaciliśmy polskim dostawcom dla niemieckich odbiorców z branży tworzyw sztucznych, hutniczej i budownictwa. Prowadzone przez naszą windykację sprawy koncentrują się dziś na sektorach: transportowym, budowlanym i metalowym. Najtrudniej nam dochodzić roszczeń w hutnictwie, poligrafii, branży spożywczej i elektronicznej.
Wymieniła już pani inne europejskie rynki obarczone podwyższonym ryzykiem.
Mówimy o ryzyku handlowym, czyli niewypłacalności kontrahenta. Pokrywa się to generalnie z mapą słabości makroekonomicznej. Pozytywnie wyróżnia się natomiast Hiszpania, z relatywnie wysokim tempem wzrostu PKB, gdzie choć przybywa nam spraw dotyczących opóźnień w płatnościach, to skuteczność windykacji utrzymuje się na dobrym poziomie. Lokalne firmy mają rezerwy, by uregulować faktury. Dużo gorzej – z perspektywy naszego portfela – oceniamy Włochy, Wielką Brytanię, Francję i, niestety, naszych regionalnych partnerów: Czechy, Słowację, Litwę czy Rumunię.
A jak sytuacja wygląda w regionach świata uznawanych tradycyjnie za obarczone podwyższonym ryzykiem? Konflikt w Zatoce Perskiej ma przecież implikacje dla globalnej gospodarki.
W I półroczu zanotowaliśmy spadek wartości ubezpieczonych transakcji do naszych największych partnerów w Zatoce Perskiej: do Zjednoczonych Emiratów Arabskich o 1/4, do Arabii Saudyjskiej o ponad 1/3, a także do Kuwejtu. Jednocześnie przybyło spraw windykacyjnych, co nie dziwi, zważywszy na szok dla tych gospodarek wynikający z konfliktu Iranu z USA. I choć analitycy różnią się znacząco w ocenach perspektyw dla regionu, to warto utrzymać na nich swoją obecność, z zastrzeżeniem skorzystania z dobrego zabezpieczenia transakcji również od ryzyka wojennego, które także oferujemy. Mamy je przetestowane od kilku lat w Ukrainie, gdzie angażujemy się coraz mocniej, ubezpieczając zarówno polski eksport, jak i polskie inwestycje. Te ostatnie osiągnęły tylko w tym roku wartość 2 mld zł.
Jak sobie radzicie z dochodzeniem należności na odległych rynkach? Polskie kancelarie nie mają globalnego zasięgu.
Skuteczność windykacji opiera się na jak najlepszej znajomości biznesu dłużnika i możliwości dotarcia do niego. Windykacja na własną rękę przez polskiego eksportera jest niepraktyczna i nieopłacalna. My na odległych, np. afrykańskich rynkach, wspieramy się w windykacji miejscowymi agencjami, które wykazują się wysoką znajomością lokalnych uwarunkowań, a dzięki temu wysoką efektywnością. Pomimo że koszty dochodzenia należności są większym wyzwaniem w krajach egzotycznych i wiążą się z wyższymi stawkami, to windykacja dla klienta jest także bezpłatna i świadczymy tę usługę w ramach umowy ubezpieczenia. Ale przede wszystkim stawiamy na jakość analizy ryzyka, by uniknąć pojawienia się negatywnych zdarzeń. I dobrze nam to wychodzi. Jesteśmy otwarci praktycznie na cały świat i co roku w portfelu mamy kontrahentów z ok. 150 państw. Ubezpieczamy np. transakcje eksportowe do Jemenu, Libii czy Libanu, a polskie firmy uczestniczą w realizacji inwestycji w Wybrzeżu Kości Słoniowej, Ugandzie czy Angoli.
Czy sztuczna inteligencja zmieniła rynek windykacji jeśli chodzi o transakcje międzynarodowe?
W KUKE korzystamy z możliwości AI w analizie ryzyka. Zresztą Capgemini Research Institute ocenia, że tylko około 10% ubezpieczycieli skutecznie skaluje AI. W windykacji ciągle liczy się człowiek, jego umiejętności perswazyjne. Sztuczna inteligencja pomaga, ale na razie nie wpłynęła diametralnie na nasze usługi.
Wracając do początku naszej rozmowy, czy można liczyć na poprawę wyników naszego eksportu? Gdzie szukać szans?
W Europie widać poprawę otoczenia, więc z pewnym opóźnieniem możemy liczyć na wzrost popytu na nasze towary i usługi, a jednocześnie na ustabilizowanie się kondycji finansowej kontrahentów, co będzie skutkowało mniejszymi opóźnieniami w płatnościach czy niższymi wskaźnikami niewypłacalności odbiorców. Ale Europa wymaga „restrukturyzacji” – podniesienia swojej konkurencyjności, o czym się szeroko mówi. Jednak to jest proces na lata. Musimy więc szybko szukać rynków dalej – część regionów Azji już jest bogatych, choć tam dominują Chiny; niektóre kraje Afryki, czy to północnej czy subsaharyjskiej, są na dobrej drodze do osiągnięcia zrównoważonego wzrostu. Jest Ameryka Południowa, do której „prawa” rości sobie Waszyngton. Wyzwań jest wiele, dlatego polscy przedsiębiorcy powinni nauczyć się korzystać z narzędzi wsparcia, jakie oferują instytucje rozwoju skupione w Team Poland, w tym KUKE.
Amelia Bień
Absolwentka Prawa oraz Zarządzania i Marketingu na Uniwersytecie Wrocławskim. Od ponad 20 lat pracuje w obszarze windykacji w branży ubezpieczeń należności. Doświadczenie zdobywała m.in. przez kilkanaście lat w międzynarodowych strukturach, a od siedmiu lat jako Dyrektor Departamentu Windykacji w KUKE S.A. wspiera polskich przedsiębiorców w odzyskiwaniu płynności finansowej.
Przeczytaj także: Ubezpieczenie jako przewaga konkurencyjna. O niedoszacowanych zagrożeniach w handlu międzynarodowym rozmawiamy z Katarzyną Kowalską, Wiceprezes Zarządu KUKE
Last Updated on 24 września, 2026 by Anastazja Lach