Z polskiego magazynu do klienta w Europie. Rynek części otwiera się na cross-border.
Ekspert: Szymon Jezierski, CEO Autofixer.
Polska dystrybucja części samochodowych ma mocną pozycję w Europie. Ale jak dotąd, ta siła przekłada się na sprzedaż zagraniczną tylko dla nielicznych, największych graczy. Mniejszy dystrybutor, nawet z dobrym magazynem i konkurencyjnymi cenami, nie miał realnej drogi do klienta w Niemczech czy we Francji bez otwierania tam własnego oddziału. Platformy technologiczne zaczynają to zmieniać, dając dostęp do zagranicznego popytu bez konieczności budowania fizycznej obecności w każdym kraju z osobna.
Sama sieć dystrybucyjna firm zrzeszonych w Stowarzyszeniu Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM) to ponad 1250 punktów sprzedaży części do aut osobowych i ciężarowych w Polsce. Do kierowców trafiają one głównie przez niezależne warsztaty, które obsługują około 75% sprzedaży. Polska ma też mocną pozycję eksportową: jest siódmym największym eksporterem części samochodowych na świecie, a polskie części trafiają do 157 krajów.[1] Ta skala i kompetencje nie przekładają się jednak automatycznie na sprzedaż zagraniczną. Eksport dotyczy głównie produkcji, trafiającej do zagranicznych producentów pojazdów i sieci dystrybucyjnych. Bezpośrednia sprzedaż polskiego dystrybutora klientowi końcowemu za granicą to zupełnie inny problem logistyczny i technologiczny. Skala katalogu pojedynczego, większego dystrybutora liczona jest w dziesiątkach tysięcy indeksów. W jednej tylko kategorii, np.: klocków hamulcowych, to nawet 10 000 pozycji, podobnie dla tarcz hamulcowych (9000).
Ekspansja zagraniczna dotąd należała do nielicznych
Inter Cars, największy dystrybutor części na polskim rynku, działa już na 20 rynkach europejskich i ma około 400 punktów sprzedaży poza Polską. To efekt dekad inwestycji w zagraniczne oddziały handlowe i zespoły znające lokalne przepisy i język klienta.
Dla mniejszego dystrybutora odtworzenie tego modelu jest w praktyce niemożliwe. Bariera kapitałowa na otwarcie choćby jednego zagranicznego oddziału bywa wyższa niż roczny budżet inwestycyjny całej firmy. Do tego dochodzi znajomość lokalnych przepisów podatkowych i homologacyjnych oraz obsługa klienta w obcym języku. Dotychczasowe narzędzia cyfrowe, z jakich korzystają polscy dystrybutorzy, tego problemu nie rozwiązywały.
Własny e-commerce nie rozwiązuje problemu ekspansji
Coraz więcej dystrybutorów w Polsce inwestuje we własne platformy sprzedażowe, żeby zachować kontrolę nad marżą i relacją z klientem. To sensowna inwestycja, ale rozwiązuje inny problem niż ekspansja zagraniczna. Własna platforma zbudowana pod polski rynek nie przenosi się automatycznie na rynek niemiecki czy francuski. Integracje płatnicze i zgodność z lokalnymi przepisami trzeba budować od nowa dla każdego kraju. Nawet dystrybutor z dobrze działającym sklepem internetowym w Polsce zostaje w praktyce zamknięty w granicach kraju. Ten sam poziom kontroli i jakości obsługi, jaki oferuje na rynku krajowym, trudno utrzymać za granicą bez zbudowania całej infrastruktury od nowa.
Europejski popyt jest coraz bardziej cyfrowy
Wartość polskiego rynku motoryzacyjnego e-commerce w 2024 r. przekroczyła 14 mld zł, co stanowi około 20% całego segmentu e-commerce w Polsce. Co więcej, rynek rośnie w tempie około 15% rocznie.[2] Dla kontekstu: Polska ma najwyższy udział niezależnej dystrybucji części i akcesoriów samochodowych w Europie, przekraczający 70%, oraz najszybszy prognozowany wzrost e-commerce B2C w częściach spośród rynków europejskich, na poziomie 13% rocznie w latach 2025-2035.[3] Dodatkowo podobna dynamika dotyczy sąsiednich rynków europejskich, część z nich ma strukturę zbliżoną do polskiej: starszy park pojazdów i dominację niezależnego rynku nad autoryzowanymi serwisami. To rynki, do których polscy dystrybutorzy mają dziś ograniczony praktyczny dostęp, mimo realnego potencjału do konkurowania na nich.
Technologia może zastąpić część zagranicznej infrastruktury
Mechanizm, który to zmienia, ilustruje przykład Autofixera, polskiego dostawcy części samochodowych. Platforma agreguje oferty wielu dystrybutorów w jednym miejscu, dekoduje numer VIN i dopasowuje do niego kompatybilne części, pokazując kupującemu najlepiej dopasowane pozycje niezależnie od tego, w którym kraju działa dystrybutor. Druga strona tej technologii skierowana jest do dystrybutorów: narzędzia analityczne pomagające ocenić konkurencyjność produktów i wskazać, które pozycje warto mocniej promować na danym rynku. To model, w którym dystrybutor pozostaje stroną transakcji, a platforma dostarcza dostęp do popytu i narzędzia do zarządzania ofertą na wielu rynkach jednocześnie. Firma działa dziś w Polsce, Niemczech, Francji, Hiszpanii, Włoszech, Wielkiej Brytanii, Szwecji, Portugalii i Rumunii. Dla dystrybutora oznacza to praktyczną możliwość wystawienia oferty raz i dotarcia nią do popytu na kilku rynkach, bez konieczności budowania infrastruktury sprzedażowej w każdym z nich z osobna.
– Problemem dla wielu dystrybutorów nie jest dziś brak towaru czy konkurencyjnych cen, ale możliwość dotarcia z tą ofertą do klientów na kolejnych rynkach. My dajemy im taki kanał. Otrzymujemy dostęp do ich stanów magazynowych, a dalej po naszej stronie jest technologia: porządkowanie i łączenie danych produktowych, dopasowanie części do konkretnego samochodu, lokalizacja ofert, pricing i ich dystrybucja w naszych kanałach sprzedaży. Dzięki temu dystrybutor nie musi od zera budować własnego e-commerce, zespołu czy całej operacji na każdym kolejnym rynku. Jego oferta może docierać do nowych klientów w oparciu o infrastrukturę, którą już zbudowaliśmy – mówi Szymon Jezierski, CEO Autofixer.
[1] https://www.sdcm.pl/wp-content/uploads/2025/09/SDCM_Raport.pdf
[2] https://www.sdcm.pl/wp-content/uploads/2025/09/SDCM_Raport.pdf
[3]https://web-assets.bcg.com/db/df/9aeba75c4ab49b4321d65752f937/20250227-shifting-gears-ecommerce-in-the-auropean-automotive-aftermarket-vf.pdf
Przeczytaj także: AI, która rozumie Polskę. Jak powstaje polski model multimodalny?
Last Updated on 23 września, 2026 by Anastazja Lach