Klient B2B chce kupować jak konsument. To zmienia sprzedaż w przemyśle

Autor: Tomasz Łysoń, Marketing Specialist, Univio

Przez lata sprzedaż w sektorze przemysłowym opierała się przede wszystkim na bezpośrednich relacjach. Handlowcy budowali wieloletnie kontakty z klientami, zamówienia składano telefonicznie, a regularne wizyty w zakładach produkcyjnych były ważnym elementem współpracy.

Ten model wciąż ma swoje miejsce, jednak coraz wyraźniej widać jego ograniczenia. Zmieniają się procesy zakupowe, oczekiwania klientów oraz technologie wykorzystywane w codziennej pracy. Klienci oczekują dziś większej dostępności informacji, szybszej obsługi i możliwości realizowania części procesu zakupowego online. W efekcie cyfryzacja sprzedaży B2B w przemyśle przestaje być jedynie wdrożeniem nowych narzędzi. Staje się zmianą sposobu organizacji i prowadzenia sprzedaży – od pierwszego kontaktu z klientem, przez obsługę zamówień, aż po dalszą współpracę.

Konsumeryzacja klienta B2B zmienia rolę handlowca

Współczesny dyrektor produkcji czy menedżer sprzedaży działa dziś jednocześnie w dwóch światach. W pracy zamawia komponenty, części czy usługi serwisowe, a poza nią korzysta z e-commerce, aplikacji zakupowych i marketplace. Nic więc dziwnego, że doświadczenia wyniesione z zakupów konsumenckich coraz częściej przekłada na sposób, w jaki chce kupować również w relacjach biznesowych. To właśnie konsumeryzacja klienta B2B, czyli zjawisko, w którym klienci biznesowi oczekują od dostawców standardów znanych z rynku B2C. Chcą szybko sprawdzić ceny i dostępność produktów, zobaczyć historię zamówień, pobrać dokumenty czy samodzielnie złożyć zamówienie niezależnie od pory dnia – wspomina Damian Gierczak, Head of B2B Transformation w Univio.

Według danych Gartnera z 2025 roku aż 61% nabywców B2B preferuje zakup bez bezpośredniego udziału handlowca na początkowych etapach procesu. Nie oznacza to jednak końca sprzedaży relacyjnej. Zmienia się przede wszystkim rola handlowca. Zamiast odpowiadać na powtarzalne pytania o ceny, dostępność czy status zamówienia, może skupić się na doradztwie technicznym, wsparciu przy złożonych kontraktach i rozwijaniu relacji biznesowych. Dobrym przykładem jest firma AB Bechcicki, która we współpracy z Univio wdrożyła platformę B2B zintegrowaną z systemem ERP. Klienci zyskali możliwość samodzielnego składania zamówień, a zespoły sprzedażowe zostały odciążone od części powtarzalnych zapytań operacyjnych.

– Transformacja cyfrowa, którą obecnie przechodzimy, to coś więcej niż tylko zmiana narzędzi – to fundamentalna zmiana sposobu, w jaki działamy, współpracujemy z partnerami i odpowiadamy na potrzeby rynku. Dzięki cyfrowej transformacji i wdrożeniu nowej platformy B2B zyskujemy jako firma realną przewagę konkurencyjną w sektorze materiałów budowlanych, który coraz silniej otwiera się na nowoczesne, zautomatyzowane modele współpracy – podkreśla Marlena Żurawska-Szuter, Dyrektor e-commerce w AB Bechcicki.

Platforma B2B w przemyśle nie jest już eksperymentem

Zmiany w zachowaniach zakupowych coraz wyraźniej znajdują potwierdzenie w danych rynkowych. Według analiz Gartnera i McKinsey aż 71% firm przemysłowych prowadzi sprzedaż online, a średnio 34% ich przychodów pochodzi z kanałów cyfrowych. Oznacza to, że cyfryzacja sprzedaży B2B w przemyśle przestaje być eksperymentem, a staje się jednym z podstawowych elementów modelu sprzedażowego. Proces zakupowy coraz rzadziej przebiega wyłącznie jednym kanałem. Klient może najpierw sprawdzić produkty i ich dostępność na platformie B2B, następnie skonsultować wybór z handlowcem lub ekspertem technicznym, a finalnie złożyć zamówienie online albo tradycyjnie. Dlatego platforma cyfrowa nie musi zastępować sprzedaży relacyjnej – powinna ją uzupełniać.

W najbliższych latach coraz większe znaczenie będzie miał właśnie hybrydowy model sprzedaży. Prostsze i powtarzalne zakupy klienci będą realizować samodzielnie online, natomiast przy bardziej złożonych projektach nadal będą korzystać ze wsparcia handlowców. W efekcie sposób oceny dostawcy będzie obejmował nie tylko parametry techniczne czy cenę, ale również wygodę, intuicyjność i transparentność całego procesu zakupowego.

Cyfrowe rozwiązania B2B to nie tylko sklep internetowy

Jednym z częstszych błędów jest traktowanie platformy B2B jako rozbudowanego sklepu internetowego. W przypadku firm przemysłowych jej rola jest znacznie szersza. Platforma może stać się centralnym narzędziem łączącym sprzedaż, logistykę, dane produktowe i obsługę klienta. Dobrze zaprojektowane rozwiązanie B2B może zapewniać m.in.:

integrację z systemem ERP i innymi systemami wykorzystywanymi w firmie,
dostęp do aktualnych stanów magazynowych,
automatyzację obsługi zamówień,
indywidualne ceny, rabaty i warunki handlowe,
dostęp do faktur, certyfikatów oraz dokumentacji technicznej.

Dobrym przykładem jest Pneumat, największy w Polsce dystrybutor pneumatyki, którego oferta obejmuje ponad 160 tys. produktów. W ramach projektu wdrożono konfiguratory pozwalające klientom samodzielnie dopasowywać produkty do wymaganych parametrów technicznych. Efekty transformacji pokazują skalę możliwości cyfrowego kanału sprzedaży:

wzrost współczynnika konwersji o 198%,
wzrost przychodów online o 125%,
wzrost liczby transakcji internetowych o 95%.

Nowe szybsze i prostsze podejście do wdrażania platform B2B

Jeszcze kilka lat temu uruchomienie platformy B2B w firmie przemysłowej często oznaczało wielomiesięczny, kosztowny projekt budowany niemal od podstaw. Długi czas realizacji, rozbudowana integracja z istniejącymi systemami i wysoki koszt początkowy sprawiały, że decyzja o digitalizacji wiązała się z dużym ryzykiem. Dziś coraz częściej stosuje się inne podejście. Zamiast rozpoczynać od budowy całego rozwiązania od zera, firmy korzystają z prekonfigurowanych modeli wdrożeniowych, gotowych komponentów i sprawdzonych integracji. Pozwala to szybciej uruchomić podstawowy kanał sprzedaży, a następnie rozwijać go wraz ze wzrostem potrzeb organizacji.

Praktyczne podejście do digitalizacji sprzedaży

Przykładem takiego podejścia jest Upsaily.B2B od Univio – model wdrożenia platformy B2B oparty na doświadczeniach z projektów realizowanych dla firm przemysłowych i dystrybucyjnych. Zamiast budować całe rozwiązanie od podstaw, organizacja korzysta z gotowych komponentów, sprawdzonych mechanizmów oraz integracji. Takie podejście przynosi kilka istotnych korzyści.

Infografika dla artykułu: Klient B2B chce kupować jak konsument. To zmienia sprzedaż w przemyśle

Co ważne, technologia sama w sobie nie jest celem. Jej zadaniem jest przede wszystkim uproszczenie procesów sprzedażowych i operacyjnych oraz udostępnienie klientom wygodniejszego sposobu współpracy z dostawcą.

Dlaczego digitalizacja sprzedaży B2B staje się koniecznością?

Firmy przemysłowe stoją dziś przed zmianą modelu sprzedaży, a nie tylko przed wyborem kolejnego narzędzia technologicznego. Klienci oczekują większej samodzielności, szybkiego dostępu do informacji produktowych i cenowych oraz możliwości realizowania zakupów wtedy, kiedy jest to dla nich wygodne. Platforma B2B pozwala połączyć te oczekiwania z relacyjnym modelem sprzedaży, który nadal ma duże znaczenie w przemyśle. Platforma automatyzuje powtarzalne procesy, daje klientowi większą niezależność, a handlowcom pozwala koncentrować się na zadaniach, w których ich wiedza i doświadczenie rzeczywiście tworzą wartość. Digitalizacja sprzedaży B2B nie oznacza więc rezygnacji z handlowców. Oznacza zmianę sposobu, w jaki technologia i sprzedaż relacyjna współpracują ze sobą.

Przeczytaj także: Co zamiast globalizacji? Trendy w zarządzaniu łańcuchami dostaw

Last Updated on 4 listopada, 2026 by Aleksandra Fenikowska

Udostępnij